Come trovare il tempo per la ricerca di nuove opportunità di business?

Sono passati diversi anni dalla mia prima esperienza in azienda. Lavoravo all’interno dell’ufficio commerciale estero, con il ruolo di Export Assistant (o Export Manager Junior se preferite).

Si trattava di un’azienda di piccole dimensioni, con una decina di dipendenti, operante nel settore meccanotessile.
Come in moltissime imprese l’ufficio commerciale estero era di piccole dimensioni ed era gestito dal titolare e dal sottoscritto, supportati da un’impiegata per la parte amministrativa.

Mi resi ben presto conto che la gestione dei clienti attivi, delle attività quotidiane ordinarie e delle eventuali “emergenze” occupava quasi il 100% del nostro impegno e la ricerca di nuove opportunità era relegata ai ritagli di tempo.

Con grande fatica mi ritagliai degli spazi per ricercare nuovi clienti (grandi filature e agenti), con un focus verso l’India e aree limitrofe, scelta dettata dalle mia conoscenza del territorio più che da un’attenta riflessione su dove potessero essere le principali opportunità.

La mia esperienza in quell’azienda è stata breve ma si è rivelata particolarmente interessante e stimolante.
Ho riscontrato 3 “aree di miglioramento” che poi ho ritrovato spesso tra le PMI italiane:

  • Scelta dei mercati di destinazione poco ragionata. E’ vero, l’India per quanto riguarda il settore tessile poteva essere una destinazione idonea tuttavia non si era riflettuto a priori su aspetti molto delicati: si tratta di un Paese manifatturiero con una industria meccanotessile ben sviluppata, dazi doganali, elevati costi di trasporto, distanza culturale. Può sembrare uno stereotipo ma se l’azienda (italiana) non ha esperienza internazionale e non ha una predisposizione a comprendere che la cultura e gli stili di vita influenzano il modo di fare business e di vedere un prodotto, difficilmente potrà avere successo in un mercato di questo genere. Un’attenta analisi iniziale avrebbe potuto indirizzarci verso mercati più vicini e meno complessi. Penso ad esempio ad alcuni paesi dell’Est Europa in cui sono localizzate molte filature (anche italiane) e che potrebbero avere bisogno di macchine provenienti dall’Italia.
  • Mancanza di azioni di sviluppo volte a generare nuove opportunità di business. E’ ovvio che quando una sola persona deve svolgere più attività si trova inevitabilmente a fare delle scelte tuttavia dedicare tutto il proprio tempo alla gestione dei clienti attivi e dimenticando che fuori c’è un mondo di potenziali clienti non è lungimirante.
  • Limitate azioni volte a rafforzare e mantenere la relazione con i nuovi contatti (follow-up). Una volta lasciata l’azienda non ho avuto modo di verificarlo ma temo che molti dei contatti da me sviluppati in quei mesi non abbiano più avuto notizie dall’impresa italiana compromettendo di fatto la possibilità di continuare una collaborazione

Oggi, nelle vesti di vicedirettore di Brescia Export, ho l’opportunità di confrontarmi quotidianamente con imprenditori di diverse realtà manifatturiere e mi rendo conto che quei limiti non sono ancora superati.

Consapevoli che la variabile tempo è oggi la risorsa più scarsa che hanno le imprese, abbiamo deciso di riattrezzare la nostra segreteria commerciale estera – quella che negli anni ci ha consentito di essere riconosciuti tra i migliori organizzatori di missioni commerciali ed incontri b2b – al fine di metterla a disposizione delle imprese per gestire tutte quelle azioni, ad alto consumo di tempo, fondamentali per identificare, gestire e mantenere opportunità di business all’estero, quali:

  • ricerca e contatto clienti e controparti
  • gestione delle richieste provenienti dall’estero
  • organizzazione incontri
  • mantenimento della relazione nel tempo
Anche tu condividi che il tempo troppo spesso ci costringe a rimandare le azioni di sviluppo internazionale?